年10月烟草制品购销员
（中级）职业技能鉴定真题
1
市场调研、分析与预测
某市烟草公司开展下半年度市场分析与预测工作，品牌经理小林通过市场调研收集相关数据。小林首先对调研信息进行了初步整理，对调研信息进行审核和编码。其次将调研数据进行分析，包括①某重点品牌卷烟1-6月的销售记录；②卷烟各价类的销售占比。最后撰写调研报告，包括如下内容：调研目标、主要背景信息、调研方法的评价、以表格或形象化的方式来展示调研结果、结论。
01
小林对调研信息进行了初步整理，除了上述步骤，还有哪些步骤？对调研信息的审核有哪些要点？
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还需要进行录入。调研信息的审核要点：调查是否真实有效、问卷信息是否完整客观
02
调研数据分析常用的分析方法有哪三层？
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数据图表化、描述性统计、显著性分析。
03
为了使调研数据图形化，除了柱状图之外，请分别指出①②还可采取哪种分析图？
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①线形图；②饼状图。
04
小林撰写的调研报告内容不完整，还应该包括什么内容？
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调研结果摘要、建议
2
货源组织与货源投放
某市烟草公司采用再订货水平系统进行库存管理，A品牌日均销量80万支，最低库存量为万支，该品牌从采购订单发出到送达该市仓库需要5天的时间，工商双方协商单次订货量为万支。该公司通过上半年1-4月的市场信息数据，从存销比层面对A品牌进行考察，相关数据见下表：
01
A品牌的安全库存量和库存最高限量分别是多少万支？（无计算过程不得分）
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（1）安全库存量=+80×5=万支。（2）库存最高限量=+=万支。
02
通常的库存补充系统，除了文中提到的还有哪几种类型？
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（1）定期检查系统；（2）需求驱动的精益供应系统。
03
计算A品牌2、3、4月的存销比，并判断其库存与动销状态。（计算结果保留两位小数）
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2月存销比：÷=0.月存销比：÷=0.月存销比：÷=1.15状态是：库存高、动销缓。
3
品牌分析与定位
甲工业企业A品牌在该产品类别中占有领导位置。拟针对多个沿海城市集中所有力量，投放A品牌的一款新品。该新品拟命名为“海洋之星”，零售指导价为元/条。该产品从海洋生物中提取多种萃取液，这一特征是竞争品牌所不具备的；此款新品设计以蓝色为主色调，侧开式包装；甲工业企业将此款新品定位为旅游人群消费产品，专门开展旅游营销活动来扩大市场需求，同时又针对该品牌的竞争能力、持续的成长动力进行跟踪调研分析。
01
甲工业企业针对多个沿海城市投放产品属于什么目标市场策略？除此之外，还有哪些目标市场策略？
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甲工业企业运用：集中性目标市场策略。还有：选择专业化目标市场策略、专业化目标市场策略、无差异性目标市场策略、差异性目标市场策略。
02
品牌定位时可以从产品、消费者和竞争者的角度进行，按这三个角度甲工业企业应分别采取什么品牌定位策略？
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该新品可以：从产品角度进行产品价格定位；从产品角度进行产品属性定位；从消费者角度进行消费群体定位；从竞争者角度进行首席定位。
03
对该品牌竞争前景分析时，可以采取哪几项要素指标进行度量？
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品牌忠诚、品牌关联性。
4
品牌整合与传播
甲工业企业针对A品牌在某市场通过寻找意见领袖、打造体验式零售终端等方式开展品牌传播推广，并通过大规模铺货逐渐被消费者所接受，市场出现供不应求现象，该工业企业随即扩大生产，销售量迅速增长，销售额和经营利润大幅上升。上市1年后，A品牌销售增速减缓，进入平销期，为对抗竞争，维持产品的地位，甲工业企业针对A品牌开展品牌传播活动，在加盟连锁店设计统一店面标识、展柜、突出企业标识，设计有个性的展台，彰显产品个性。
01
该工业企业针对A品牌采取了哪些卷烟品牌传播创新方式？
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口碑、吸烟体验吧。
02
A品牌处于销量快速增长期时，它的传播目标是什么？
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目标是提高品牌知名度的同时，加强品牌美誉度的培养，其本质在于提高销量，获取利润，并引导消费者形成品牌偏好。
03
A品牌在上市1年后，除文中提到的传播工具以外，还可以使用哪些？
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包括文化传播、开展烟友俱乐部活动。
5
品牌生命周期营销策略某市烟草公司与甲烟草工业公司共同决定投放新产品C并开展相应的营销工作：
第一阶段，针对C品牌加大宣传推广：①在全市范围内，分县区选取部分重点零售客户召开推介会；②客户经理与工业企业营销人员选取户客户上门拜访，面对面宣传；③选取市内25个品吸点开展品吸；④在新商盟平台向零售客户推送新品上市信息；⑤建立目标消费者档案，选取重点消费者赠送品吸烟和宣传刊物。
第二阶段，针对C品牌开展以刺激消费者尝试购买为核心目的的促销活动，开展了零售客户培训。
第三阶段，结合市场发展状况，优化C品牌的渠道策略。
01
请指出工商双方针对C品牌导入运用了哪些宣传推广策略？
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①会议推广、②人员推广、③品吸推介、④网络推广、⑤针对消费意见领袖的个性化推广。
02
第二阶段中除了上述活动外，工商双方还可以采取哪些促销活动？
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买赠促销、品吸活动、宣传物料、零售客户激励政策、面向零售客户的人员推广、零售客户口头推荐。
03
当C品牌上市半年以后进入品牌成长期，结合渠道选择和投放节奏的掌握，C品牌在成长期的渠道策略中处于哪两个阶段？
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定量扩点阶段、扩量定点阶段
6
客户信息与分类管理及服务设计某市烟草公司为了更好地开展服务营销工作，进行多维度客户分类。①以商圈、地理位置以及经营业态进行分类；②以零售客户的卷烟品牌构成、平均月销量进行分类；③以一个月内零售客户通过网上订货、电话订货方式订购卷烟数量的比重进行分类。该市烟草公司在客户分类的基础上进行了客户需求统计，还开展了客户期望管理，通过服务承诺把客户模糊的期望清晰化、定量化，引导客户对服务的评价。
01
该公司在按客户特征分类和按客户行为分类标准下，①②③分别属于哪一种？
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①按客户物理属性分类；②按客户经营情况进行分类；③按零售客户订货行为进行分类。
02
通过分类统计，客户需求的基本结构有哪些内容？
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了解客户需求的总量，各类需求的数量；识别客户的关键需求；
